文
罗亚玲
由于人口众多、消费体量大，河南省一直是酒企们排布重兵的重点市场。而河南市场内的次高端战场，战况尤其激烈，剑南春、水井坊、舍得等全国性名酒品牌与地产酒常年处于“厮杀”当中。
年5月，由茅台酱香酒公司出品的铂金汉酱正式产出并加入河南次高端战场，不仅接连斩获茅台酱香酒公司年销售亚军、年销售冠军、年销售亚军，更是通过团购渠道在河南次高端市场掀起了不小的波澜。
作为后来者入局却取得不俗成绩，甚至在某些区域还隐隐呈现出领先的势头，铂金汉酱是如何通过团购在竞争激烈的河南市场占据一席之地的？为此，微酒记者对四位行业经验丰富的铂金汉酱经销商进行了采访。
01
挑选有效客户
铂金汉酱作为次高端产品，处于-元价位段，对消费者的消费能力有一定要求，适合高消费层次的商务宴请、招待、宴席等场景。因此，要做好团购渠道，首先要选择合适的目标消费者，主要有两类——
第一类是老客户中的同价位消费者。
“首先，老客户对我的信任度是足够的，我向他推荐的铂金汉酱能够快速得到认可，”新乡高新区鑫龙翔商贸经营部总经理苏文龙表示，苏文龙从年3月开始便开始做门店生意，15年来，门店面积与生意都越做越大，“我的门店位置比较偏，能做到今天这个程度，最大的依仗就是客户的信任。”
“其次，由于对不同客户平时的消费水平有清晰的了解，因此向消费同价位产品的老客户推荐铂金汉酱，这是在他能力范围内的。”苏文龙说道。
驻马店市五彩商贸有限公司总经理徐绍则表示，除了价位，对白酒的香型偏好也是考虑因素之一，“一是偶尔能喝飞天茅台的，我会推荐铂金汉酱给他用于平时自饮或者招待；二是酱香型白酒的忠实粉丝，并且对茅台股份产品有一定认知的，很容易接受铂金汉酱。”
第二类是当地企业的采购人员。
“由于多年来在本地市场的积累，会有一些企业在我这里进行酒水采购，虽然不一定是采购铂金汉酱这个价位的产品，但是其一定对价格更高或者更低的产品是有需求的。我们要对这部分需求有敏感度，并且进行深挖。”郑州新启源商贸有限公司总经理张春霞说道。
▲张春霞门店内有顾客在咨询铂金汉酱
02
分类进行攻克
对目标客户进行筛选、锁定只是第一步，如何对不同类别的客户进行攻克，才是铂金汉酱搅动河南次高端市场的关键。
老客户：信任“敲门”、品鉴“进攻”
由于几位经销商都在河南市场深耕多年，团购中最为重要的客户资源对于他们而言都已具备，同时他们也不约而同地多次向微酒记者表示，客户的信任是他们最宝贵的财富，也是最有效的“敲门砖”。
而从敲开门到最终达成销售，还需要客户对产品的绝对认可，在这个阶段，“一桌式品鉴会”便是最重要的工具。
“跟老客户都是熟人了，时不时会把大家聚在一起吃饭喝酒，有时候是提前约定，多数情况是随机的。饭桌上，大家一边品鉴铂金汉酱，我就会一边对产品品质进行讲解。”张春霞表示，一方面，品牌方对一桌式品鉴会是有费用支持的，没有成本负担；另一方面，品牌方还会不定期进行专业知识培训，这让她在讲解时更有底气、也更专业。
苏文龙在这一点上具备突出优势，其年考取了国家二级品酒师，在品鉴时对铂金汉酱的讲解更容易令人信服，同时他还会对门店内的员工进行培训，为客户提供更专业的服务。
老客户认可后，自然会介绍新客户，基于新客户对老客户的信任进行一桌式品鉴会，使得新客户对铂金汉酱产品进行认可，也会达到同样的目的，在客户精准的基础上，一桌式品鉴会的效果是非常明显和快捷的。
▲一桌式品鉴
采购者：品质为基、政策为主
对于采购人员来说，有两点是其重点